突然ですが、銀行に勤めている方や営業職に勤めている方のみなさん。こんなことを考えたり、思ったりしたことはありませんか？

営業はノルマもあるし、数字が取れないと詰められるし、たいへんだな。

どうやって成約につなげていいか、わからない。

営業はノルマがあったり、相手がある話なので、成約に結びつけるためには一朝一夕では難しく、大変な部分が多いです。

今回の記事ではそのような営業に悩んでいる方、銀行のような無形商材でどのように成約に結びつければよいのか悩んでいる方に対し、営業のhow to　を少しでもお伝えできればと思います。

営業に向いている人とは

結論、外交的な方でも内向的な方でもどちらでも営業には向いている思います。

yoshioも内向的な性格ですし、コミュ障に近いと自分自身でも思っています。そのような方でも数字を獲得することはできます。ただ方法だけお話しても実践は難しいと思います。精神論に近いですが、意識をもって営業に取り組まないと成果は上がりませんし、自分自身の成長や力になりません。

必要な意識は以下のとおりです。

成約につながらなくてもあきらめないこと

営業は断られることがたくさんあります。成約につながらなくてもあきらいめないことが重要です。

なぜなら、営業は人間相手に商品の魅力や提案を行い、最終的に利用へ促す行為です。人間ですので、商品が同じでも同じ説明では成約になる場合とならない場合がありますし、どんなにていねいでわかりやすい説明をしても全員が購入するとは限りません。

大事なのは自分がいかに商品の魅力を伝えた後に断られたとしても、そこで落ち込まない、あきらめないことです。お客様が商品を購入しない理由はそもそも今は必要性を感じていないやもうすでに他の商品でニーズを満たしているなどがあると思います。また商品を変え、別の切り口で提案したら成約につながることもありますし、1回断られたからあきらめるのはもったいないと思います。

むしろ断られてからスタートのような気持ちで臨んだほうが、良いと思っています。

絶対獲得するという気持ちを持つこと

この言葉だけみるとブラック臭がしますが、実際に絶対獲得するという気持ちを持つか持たないかで成果を大きく変わります。

なぜなら、営業に行った際に「成約になるかどうかわからないけど、成約になればラッキー」な気持ちで臨めば、ニーズ喚起も商品説明も単調なものなりますし、このお客様から成約にならなくてもいいやと思ってしまうことがあるからです。

だからといってこの気持ちが強すぎて、露骨にお客様にも悟られてしまうとお客さんは引いてしまうので、そこのさじ加減は難しいのですが、気持ちを持っておいたほうが良いです。

常にどのように話をすれば伝わるのか考えていること

営業は常にお客様に対しどのように話をすれば一番伝わるのかを考え、実践することが重要です。

なぜなら、営業は相手に商品の必要性を感じていただき、成約に結び付けることがゴールになります。成約に結び付けるために様々な角度からアプローチを行いますが、お客様も十人十色ですので、同じセールストークでは成約できる場合とできない場合に分かれます。

そのため、お客さんが常に何を望んでいるのか。また考えていなくても潜在的にどのような部分に課題があり、改善していきたいのかを考え、面談の臨むこと。その話し方も相手によって単刀直入に話をした方が良いのか、具体例を多く話しその商品の魅力を伝える話し方など相手の特徴に合わせてどのように話をし、ストーリーを組み立て面談に臨むかが大切です。

常にお客様目線で考え、話をすることが重要です。

お客様はどのような考えなのか想像すること

営業でお客様はどのような考えなのかを想像し、ニーズ喚起をすることが重要です。

営業は購入する決裁権者に納得してもらって成約になります。ですので、決裁権者にいかに商品・サービスの魅力を一番伝わる手法で伝え、納得してもらう必要があります。

そのためには、お客様が常に何を求めているのか、どういうところに課題感を感じているのか。もしそれが顕在化していなくてもこれからこういうところで課題がでてくるや気付いていないけどこういう部分を改善した方が良いのではないかなど、広い視点で考えて、実際にお客様に伝えて確認し、ニーズを顕在化させていく必要があります。

実際にyoshioも行ってきましたが、お客様は喜んでいたケースが多かったです。

なぜならお客様自身も気付いていない部分もあったことや仮に間違っていたとしてもそこまで考えてくれたという思いから、お客様との距離感も縮まっていきました。

お客様が求めるものは提案や情報です。商品の魅力を伝えるのも大切ですが、常にお客様の求めるものは何なのかを考え、そこに対する提案や情報を伝えれば距離感は縮まりますし、競合他社との差別化になると思います。

営業で成約に結び付けるステップ

それでは具体的な営業ステップについてお話します。まず最初にお伝えしたいのが、営業のスタイルは十人十色だと思っています。営業に関する本とかも読んだりしたこともありましたが、実際は自分でお客様に試してみて初めて自分の力になるものだと思っています。ですのでこれからお話しするステップを参考にぜひ実践してみてください。

ニーズ喚起

営業の一番最初のステップがニーズ喚起になります。実際にお客様のことを知る場面でもありますし、対話を行う中でお客様の特徴を見極める瞬間でもあります。

有意義な時間にするためにも事前に情報収集が可能であれば行っておきましょう。個人向けは難しい部分もありますが、法人向けはホームページもある企業もありますし、ちょっと調べればわかる質問はお客様からしたらつまらないものです。また銀行は引継書がある場合が多いので、引継書の情報も確認し、面談に臨んでいきましょう。

またニーズ喚起の面談は1回では終わらないことが多いです。

実際にはお客様が求める情報提供を含めた面談を何回か行い、お客様と課題間を共有し、初めて商品提案になりますので、一人よがりにならないようにお客様が求めているものを意識しながら進めていく必要があります。

ニーズ喚起が完了する頃にはお客様と少しずつですが、信頼関係ができております。

商品説明

ニーズ喚起をしっかり行えば、提案したい商品は見えてきます。あとはその商品をいかに刺さるように伝えるかです。

ニーズ喚起した課題感や改善点についてこの商品・サービスを利用したら、どのように良くなるのかを具体的にお客様でイメージしていただく必要があります。

そのために提案では面談の他、プレゼンテーションで行う場合もありますし、提案書はそのようなイメージがわきやすい動線で作る必要があります。

その上で、商品説明については単に商品の内容を説明するだけではなく、お客様が利用するとこんなメリットがある、またはこんなデメリットがあるかもしれないと常にお客様目線で話し、商品を利用した後の姿をイメージしていただきます。

ここで良いことばかりしか伝えず、悪いことを伝えないのはやってはいけません。後々のトラブルの原因になりますし、結果的にお客様が離れていくことになりますので、良いことも悪いこともしっかり伝えていきます。

クロージング

商品説明が完了し、お客様の商品利用後の姿をイメージさせることができたなら、次はクロージングです。クロージングでは沈黙を使っていました。

具体的には商品説明した後、他に不明な点をお聞きし、回答した後は黙り込みます。その場の空気間でお客様は購入するかどうかの意思決定を行います。よく沈黙が耐えられず、話してしまう人がいますが極力、質疑応答後は黙り、お客様から話されるのを待ちます。

またその場で成約になれば良いのですが、「検討します」との回答をいただいた場合は、いつまでに決めていただけるかの期限を確認しましょう。

もしこれがあいまいな回答、例えば「社内で検討して決まったらこちらから連絡するよ。」などは正直成約の見込みは少ない場合が多いです。そのような場合は「ぜひ検討し決めていただきたいのですが、来週またご連絡させていただいてもよろしいですか。」など切り返してみましょう。

銀行で実績を上げるためには

今までは営業の一般的な方法をお話ししました。銀行の商品は無形商品であり、手数料を半年の間にいかに稼ぐかのゲームみたいなものです。その中でいかに銀行で実績をつくるか。

お客様と仲良くなり、takeを先に行っておく

銀行には多くの項目で目標（ノルマ）があります。中には上記のような課題解決型の営業ではなく、ごり押しのお願い営業をせざるを得ない場合もでてきます。

例えば、個人向け融資の実行額が足りないからカードローンの枠だけ開設をお願いするとかクレジットカードをお願いして作ってもらうとかです。

正直いって、カードローンとかも使わない人は使わないですし、メリットとかのような理屈ではなく作っていただかないと目標にいきませんので、お願いをせざるを得なくなります。おそらく銀行員であれば誰もが経験する登竜門だと思います。

ただこのお願い営業もお客様と仲良くないと通用しません。またこちらからお願いばかりしているとお客様はこちらを利用しているだけと感じ始め、離れていきますので、先にお客様の言うことや要望を聞いて役にたつことが重要です。

仲の良いお客様を多く作っておく

銀行の目標を達成するためには提案営業やお願い営業ともに話ができるまたは聞いてくれるお客様をいかに多く抱えておくかが重要になります。

多く抱えていればいるほど、このお客様にはこれを提案しようなどの考えの幅が広がりますし、数字も早く上げることができるかと思います。

ただ多くのお客様をこのような関係性にするには時間がかかりますし、一朝一夕ではできませんので、日頃の営業活動が重要になってきます。毎日の訪問件数や連絡の回数などまめにコンタクトをとり、関係性を築いておきましょう。

どんな商品でも常にポジショントークで持っていく

現状、銀行は貸出利息が下がっており、いかに手数料収入で補うかが求められています。手数料収入得るためにいろんな提案がありますが、お客様のメリットに伴うものもあれば、あんまりメリットもないものもあります。

いずれも手数料の話をするとお客様は確実に嫌がります。そこを見越して、それを上回るぐらいのメリットやポジショントークで話をし、手数料を多少払っても仕方がないと思わせることが成約につなげる上で重要かと思います。

当然、後々トラブルになると問題なので、デメリットもお話をし、総合的に検討いただきますが、支店長を巻き込んで成約に向けて営業をしていました。

資格や知識の習得を行う

個人向けや法人向け、また営業する項目によって知識や資格は異なってきますが、営業に関連する資格や知識を習得すると、納得してもらえる提案ができるようになります。

具体的には個人向けの投信・保険の販売であれば、株式や為替の変動要因についてや法人向けであればマーケティングの知識を活かし、ニーズ喚起や提案を行うイメージです。

日中は毎日営業推進と事務で大変ですが、営業に関連する項目の資格や知識を習得していくことで営業に活かすことができますので、ぜひ取り組んでみてください。

関連記事→銀行員が取得する資格でおすすめは？出世に影響があるのかについてのお話

まとめ

今回は地方銀行の営業に関係するお話しをしました。

実際に毎日、目標達成に向けて高い数字を求めて奮闘することは大変です。

銀行員の方や営業担当の方ももうすでに行っていることもあるかもしれませんが、少しでもお役にたてればと思います。